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近兩年來,在國際反恐的大環(huán)境下,中國政府發(fā)起“建設(shè)平安城市、平安社區(qū)”的號召,中國安防市場也迅速擴大并發(fā)生翻天覆地的變化。市場的增長促進了技術(shù)的革命。從目前情況來說,由于城市運行安全技術(shù)防范的需要,所涉及的對視頻監(jiān)控需求的增長將是監(jiān)控領(lǐng)域未來2、3年的頭等大事。在中國的平安城市建設(shè)的如火如荼的同時,國內(nèi)外知名的安防企業(yè)紛紛摩拳擦掌,打算一展其宏偉抱負。
蛙視通信,正是借著平安城市建設(shè)這股“東風(fēng)”,迅速地擴張安防市場的份額。從2001年成立起至今,蛙視通信實現(xiàn)了“蛙跳式”發(fā)展。今年,蛙視公司獲得德國萊茵公司頒發(fā)的“CE”和“FCC”認(rèn)證,取得了歐盟市場產(chǎn)品銷售的入場券和美國電磁兼容的技術(shù)準(zhǔn)路。3月份,國際安全與消防技術(shù)展覽會(ISC) 在美國拉斯維加斯舉行,借此契機,蛙視展示了公司最新的研究成果(VOX-XG)和數(shù)字安防監(jiān)控的全新理念,進一步打開了海外市場。蛙視用了六年的時間,將企業(yè)打造成安防行業(yè)知名企業(yè),2006年實現(xiàn)銷售額近8000萬元,同時在全國各地的高速公路和城市道路領(lǐng)域的智能交通項目中不斷取得佳績。那么,作為市場上領(lǐng)先的光通信產(chǎn)品及解決方案提供商,蛙視贏得佳績的關(guān)鍵是什么?智能交通市場吸引它的又是什么呢?抱著這個疑問,本刊記者采訪了北京蛙視通信公司董事長陳瑞軍先生。
記者:蛙視通信作為全球?qū)I(yè)市場上領(lǐng)先的視頻光通信產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商,自創(chuàng)立以來取了驕人成績,請您談?wù)勔曨l監(jiān)控領(lǐng)域的現(xiàn)狀和前景?
陳瑞軍:2003年,視頻傳輸方式經(jīng)歷了從模擬信號向數(shù)字信號技術(shù)的轉(zhuǎn)變。監(jiān)控技術(shù)發(fā)展是多種技術(shù)的融合,而不是單一的某種技術(shù)的飛躍。越來越多有通訊技術(shù)背景和經(jīng)驗的公司進入到了安防行業(yè),這樣使得安防行業(yè)技術(shù)革新加快,從而提升了整體技術(shù)水平。對于蛙視來說,未來,我們的宏觀策略是實現(xiàn)合作共贏,例如與代理商之間的合作,并購也可能成為我們擴大發(fā)展的另一條途徑。
記者:您如何看待中國城市智能交通和城際高速機電系統(tǒng)這兩個市場?蛙視在交通領(lǐng)域的這兩大市場里是如何定位的?
陳瑞軍:城市智能交通系統(tǒng)應(yīng)該說是一個新興的市場,過去我們城市的交通智能化管理可能僅僅局限于電子警察和路況監(jiān)控,使用的設(shè)備和傳輸方式也是比較簡單的,有的就是用點對點光端機組成的星型傳輸網(wǎng)絡(luò),有的甚至連傳輸都沒有,僅僅是在監(jiān)控點本地放一個錄像機或者信號控制機。現(xiàn)在我們知道城市機動車越來越多,道路情況越來越復(fù)雜,原本簡單的設(shè)備和簡單的功能慢慢表現(xiàn)出他的劣勢。打個比方:城市某關(guān)鍵的路口擁堵了,現(xiàn)場只有一個交警值勤,采用手動控制信號燈的方式疏堵,如果此時路口發(fā)生交通事故,那么在交警處理現(xiàn)場的時間內(nèi),要么信號燈重新按照程序設(shè)定時間自動托管,要不增加警力。這樣一來在城市交通高峰期或者警力緊張的情況下,交通擁堵問題難以及時解決。如果路口的信號燈能夠由指揮中心接管,在高峰期路口發(fā)生擁堵的時候,指揮中心能夠依據(jù)監(jiān)控視頻提供的該路口各個方向的車流量圖像靈活控制切換信號燈,那么在警力緊張的情況下路口擁堵情況能夠及時避免或者解決。這個例子僅僅是我們智能交通中最簡單的一個功能需求。成熟的城市智能交通的需求,不僅要求道路、路口的視頻信號向中心實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng),同時信號燈控制、情報板數(shù)據(jù)、告警音頻信號、電子警察數(shù)據(jù)甚至未來的監(jiān)控圖像智能識別系統(tǒng)的數(shù)據(jù)都應(yīng)該統(tǒng)一向指揮中心傳輸,中心也應(yīng)該是平臺化的集中管理。這對傳輸設(shè)備提出了更高的要求:不僅業(yè)務(wù)要豐富,而且要提供平臺所需的功能豐富的網(wǎng)管支持。
隨著各城市繞城快速和聯(lián)絡(luò)線網(wǎng)的飛速發(fā)展,聯(lián)網(wǎng)方式也應(yīng)該和道路分布的具體情況相適應(yīng)。最早的城市監(jiān)控大多采用是采用點對點設(shè)備組成的星型網(wǎng)絡(luò),這種結(jié)構(gòu)在未來復(fù)雜路網(wǎng)的情況下對光纖資源的浪費和施工、維護的難度顯而易見。現(xiàn)在我們的設(shè)備已經(jīng)具備了支持繞城路環(huán)狀聯(lián)網(wǎng)的功能,也研發(fā)了支持主干道沿途鏈狀節(jié)點機設(shè)備,這些設(shè)備不僅在功能上能夠滿足上面提到的多業(yè)務(wù)同傳需求,而且符合路網(wǎng)分布情況,既節(jié)約了光纖資源,也符合智能交通這個課題對技術(shù)領(lǐng)先性的要求。
值得一提的是,交管部門對圖像質(zhì)量的要求有其特殊性,我們不能因為建設(shè)城市智能交通系統(tǒng)而降低了對圖像質(zhì)量的要求。所以,每一路道路監(jiān)控視頻我認(rèn)為都應(yīng)該是非壓縮的原始視頻。這個特點不僅是為了滿足交管部門現(xiàn)有的業(yè)務(wù)需求,也是為未來圖像智能識別系統(tǒng)對圖像質(zhì)量的要求打下基礎(chǔ)。
城際高速機電目前我們重點關(guān)注的是高速公路這個市場,而我認(rèn)為未來2年高速鐵路監(jiān)控系統(tǒng)也將成為快速增長市場,在高速公路這個行業(yè)內(nèi)我們憑借技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品品質(zhì)獲得了良好的口碑和市場份額,但是鐵路系統(tǒng)對我們來說都是新課題,但是如何借鑒我們在高速公路上的成功經(jīng)驗,獲取鐵路客戶的具體需求并最終提供適合鐵路系統(tǒng)的產(chǎn)品是我們未來工作的重點。
記者:在智能交通領(lǐng)域,技術(shù)優(yōu)勢是產(chǎn)品領(lǐng)先市場的關(guān)鍵因素,“不怕沒有市場,就看你有沒有好的產(chǎn)品”,作為企業(yè)實力與核心競爭力的體現(xiàn),蛙視在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先方面如何實現(xiàn)的?在產(chǎn)品研發(fā)上有怎樣的創(chuàng)新舉措?
陳瑞軍:目前視頻監(jiān)控系統(tǒng)大都是以模擬矩陣加光端機輔助傳輸這種形式為主。隨著安防產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展壯大,城市聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的普及和發(fā)展,視頻監(jiān)控系統(tǒng)變得越來越復(fù)雜,很多管理部門圖像共享和互聯(lián)互控成為最基本的需求。模擬視頻矩陣雖然可以通過級聯(lián)解決這個問題,但是多次級聯(lián)不可避免的帶來視頻信號的衰減和干擾,而且模擬視頻矩陣的這種星型的級聯(lián)方式會導(dǎo)致總中心的矩陣很龐大,它在擴容升級時會面臨很大的壓力。
傳統(tǒng)的模擬視頻矩陣已經(jīng)越來越不能適應(yīng)現(xiàn)在安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展了,用戶需要管理更加靈活,容量更大,圖像干擾小的解決方案。我們公司研發(fā)總經(jīng)理申健曾經(jīng)說過,他領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)的多業(yè)務(wù)光傳輸交換平臺VOX-XG,可以構(gòu)建一套全數(shù)字的視頻監(jiān)控系統(tǒng),多種業(yè)務(wù)在一套系統(tǒng)中運行,視頻監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)建模式會從“模擬矩陣+點對點光端機”方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿聰?shù)字傳輸交換系統(tǒng)。
多業(yè)務(wù)光傳輸交換平臺內(nèi)置分布式交叉數(shù)字矩陣功能,可完全替代模擬矩陣,實現(xiàn)視頻接入,切換,傳輸和管理控制,將傳輸和交換無縫的結(jié)合起來。全網(wǎng)圖像一級編碼、多級共享,保證視頻的多級無損傳輸與交換。系統(tǒng)中視頻只經(jīng)過一次模數(shù)/數(shù)模轉(zhuǎn)換即可實現(xiàn)多級傳輸和交換,保證視頻的高品質(zhì)傳輸。
此外多業(yè)務(wù)節(jié)點式設(shè)備VNX-JD除了在組網(wǎng)形式上與XG產(chǎn)品略有不同、不包含數(shù)字矩陣功能、成本也更低廉之外,其所支持的功能和XG產(chǎn)品基本一致,尤其適合主干道路和沿途數(shù)據(jù)傳輸。
記者:貴公司是如何開展?fàn)I銷的?經(jīng)歷了哪些營銷策略的變化?能否介紹一下蛙視的海外市場開拓情況?國外與國內(nèi)的渠道建設(shè)在策略上有什么不同?
陳瑞軍:我們現(xiàn)在走的是一條“以直銷為主,以直銷帶分銷”的營銷道路。然而這并不是我們最初的營銷策略。最初我們采用的是典型的直銷策略,我們之所以把優(yōu)秀的產(chǎn)品帶到最終用戶面前,是因為我們始終相信有需求才有市場,用戶需求才是推動市場和技術(shù)進步的恒動力。“從客戶中來、到客戶中去”是我們從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一直到服務(wù)都一直貫徹的理念。
但是我們監(jiān)控的市場正在飛速發(fā)展,業(yè)內(nèi)又缺乏對產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。各種低價產(chǎn)品迅速充斥市場,不能不說給行業(yè)的正常健康發(fā)展帶來了壓力。所以在產(chǎn)品價格下調(diào)的同時,我們也開始和一些集成商形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時保證產(chǎn)品質(zhì)量不縮水。
光端機屬于傳輸門類中的低端產(chǎn)品,現(xiàn)在代理分銷打得也多為價格牌,而我們打得是服務(wù)牌,蛙視現(xiàn)在遍布全國的營銷分公司、辦事處和售后服務(wù)保證體系是我們“服務(wù)”的精髓。我認(rèn)為保證用戶的利益對于蛙視來說永遠不會變,所以我們再維持并發(fā)展公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的同時也將繼續(xù)實行我們現(xiàn)有的銷售體制。
海外的拓展我們目前處在成長階段,主要以與代理商合作這種模式為主。而在國內(nèi)我們主要采取直銷、分銷互補的銷售模式,通過代理商來服務(wù)中端及傳統(tǒng)客戶,滿足一些小項目的需求,我們則可以更加集中精力開拓高端市場;另一方面,我們將建立起更為廣闊的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),同時滿足高、中、低端不同用戶的需求。
記者:您能否談?wù)勍芤暯衲甑陌l(fā)展重點,未來幾年,智能交通產(chǎn)業(yè)估計會是一個怎樣的發(fā)展趨勢,蛙視在智能交通市場的未來幾年又會是一個怎樣的景象?請談?wù)勍芤暤钠髽I(yè)愿景。
陳瑞軍:蛙視今年的重點仍將立足于城市安防和交通這兩個市場。對于智能交通產(chǎn)業(yè)而言,剛才我們提到了他的需求和發(fā)展方向,我認(rèn)為隨著城市規(guī)模的擴大和城市化進程的加快,尤其是奧運會的舉辦,城市智能交通將在2008年迎來一個需求高峰,未來的增長趨勢也非常樂觀,蛙視作為核心傳輸設(shè)備供應(yīng)商,對智能交通系統(tǒng)的影響也將越來也明顯,地位也將日趨重要。成為行業(yè)的引領(lǐng)者是蛙視在智能交通領(lǐng)域的目標(biāo)。
蛙視大事記——
2001年,蛙視通信成立于中國北京中關(guān)村高科技園區(qū),開發(fā)出國內(nèi)首創(chuàng)的內(nèi)置光纖傳輸系統(tǒng)的的“數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)”VOX-155。
2002年,成功研制基于MPEG-2壓縮算法的數(shù)字視頻產(chǎn)品。
2003年,VNX系列“數(shù)字非壓縮視音頻光端機”研制成功,并通過公安部安防與警用產(chǎn)品檢測中心鑒定。 “V系列視音頻綜合傳輸接入系統(tǒng)”通過國家科學(xué)技術(shù)委員會鑒定,獲得科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書。
2004年,成立杭州辦事處、廣州辦事處、南京辦事處、西北辦事處。成功研制基于MPEG-4壓縮算法全硬件實現(xiàn)的數(shù)字視頻產(chǎn)品;研發(fā)成功基于IP的網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品VON;獲商務(wù)部批準(zhǔn)取得進出口資格,并在海外市場實現(xiàn)銷售突破;被中關(guān)村科技園區(qū)評為“高成長性企業(yè)”。
2005年,蛙視通信被列入中國安防產(chǎn)業(yè)百家最具成長性企業(yè)名錄。獲英國UKAS質(zhì)量認(rèn)證證書。
2006年,榮獲“2006年中國國際社會公共安全產(chǎn)品博覽會”創(chuàng)新產(chǎn)品獎; 3111試點工程推薦優(yōu)秀安防企業(yè)產(chǎn)品;榮升“北京安全防范行來協(xié)會——副理事長單位”;成為“中國安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會會員”;“深圳市安全防范行業(yè)協(xié)會——副會長單位”;參與大型慈善活動“情系井岡”并榮獲捐贈證書。
2007年,獲得世界最大認(rèn)證集團之一的德國萊茵公司頒發(fā)的“CE”和“FCC”證書,即取得了歐盟市場產(chǎn)品銷售的入場券和美國電磁兼容的技術(shù)準(zhǔn)路。
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