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深圳亞邦科技有限公司長(zhǎng)期以來是日本SONY專業(yè)視頻產(chǎn)品在中國(guó)區(qū)域的一級(jí)代理,在北京、深圳設(shè)有辦事處,與全國(guó)各大經(jīng)銷、工程商有著緊密的合作。由于其良好的銷售網(wǎng)絡(luò),西門子又同其簽署了中國(guó)區(qū)域經(jīng)銷商,公司所代理的產(chǎn)品廣泛進(jìn)入金融、證券、電信、務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)、海關(guān)、監(jiān)獄、政府部門以及百貨超市等領(lǐng)域。這樣一個(gè)專業(yè)以代理為主的公司,發(fā)展到今天的規(guī)模,有什么經(jīng)驗(yàn)?站的高看的遠(yuǎn)是在采訪中記者的心得,下面記者就領(lǐng)讀者一同走進(jìn)亞邦科技的范惠玲總經(jīng)理,聽聽她的服務(wù)經(jīng)。
與索尼割舍不開的緣份
公司代理銷售索尼安防產(chǎn)品已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了,從最早的SSC產(chǎn)品到現(xiàn)在的ISP產(chǎn)品,算起來差不多快十年了,這些年中公司始終圍繞著索尼的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行著自身的發(fā)展,從產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展歷史、產(chǎn)品的認(rèn)知度、市場(chǎng)運(yùn)做等等都有極其深刻的認(rèn)識(shí),所以,和索尼有著很多割舍不短的情節(jié)。
索尼與西門子的評(píng)價(jià)
西門子進(jìn)入中國(guó)不久,就找到了亞邦,雙方開始了合作。當(dāng)記者讓范惠玲評(píng)價(jià)西門子的產(chǎn)品時(shí),她很坦承的說,因?yàn)闀r(shí)間短,具體對(duì)于西門子的產(chǎn)品還沒有什么太多的認(rèn)識(shí),但西門子有一個(gè)最主要的優(yōu)勢(shì)在集成上面。西門子從整體的解決方案提供上要比其它的一些公司好,包括索尼、日立和一些韓日品牌,其它的品牌都是做某一塊兒,或者只提供攝像機(jī),或者只提供儲(chǔ)存,但是西門子從攝像機(jī)到傳輸?shù)絻?chǔ)存,最后到整個(gè)的系統(tǒng),是比較全面的。西門子有幾個(gè)大的項(xiàng)目給它在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的口碑,其中,奧運(yùn)會(huì)主場(chǎng)館之一的“水立方”就是全套的西門子設(shè)備,亞邦與西門子簽署銷售協(xié)議也是看中西門子的百年品牌和其在中國(guó)的市場(chǎng)影響力。
做了這么多年的索尼,感覺就深了很多,范惠玲稱,世界市場(chǎng)索尼在視頻這一塊兒占的市場(chǎng)份額是非常高的,幾乎涉及這方面的,索尼出口占據(jù)90%的市場(chǎng),它的技術(shù)是非常好的。索尼有一套非常好的視頻算法,在視頻行業(yè)當(dāng)中非常有優(yōu)勢(shì),不管是配件還是整機(jī),很多其它的品牌比如日立、三洋,韓國(guó)的三星,還有一些國(guó)產(chǎn)的東西,它們使用的CCD都是索尼出產(chǎn)的,而它們的一些視頻算法都是采用索尼的視頻算法,索尼在這方面是非常專業(yè)的。公司現(xiàn)在做的這個(gè)產(chǎn)品是索尼的零備件部門,也是索尼公司最具有優(yōu)勢(shì)的部門的產(chǎn)品。
用服務(wù)的形式賣產(chǎn)品
對(duì)于一個(gè)做代理的公司,銷售是最主要的目標(biāo),那么對(duì)于亞邦,有什么心得呢?當(dāng)這個(gè)問題問到范惠玲總經(jīng)理,她表現(xiàn)出了一種超常的遠(yuǎn)見!
范惠玲稱,亞邦最主要的不是說想辦法怎么把產(chǎn)品賣出去,亞邦的目的是想通過一個(gè)很好的實(shí)物,通過一個(gè)非常有效的溝通,成為廠家、用戶、經(jīng)銷商,以及各個(gè)層面的人的一個(gè)引導(dǎo)者和信息的建立者,同時(shí)給最終的用戶提供一個(gè)很好的全面的服務(wù),用這個(gè)服務(wù)的形式把索尼的產(chǎn)品賣出去,這是亞邦的一個(gè)原則。范惠玲說,“我覺得亞邦與大多數(shù)的銷售公司相比,目前做銷售概念不大一樣,亞邦更注重一種長(zhǎng)期的東西,這是目前亞邦區(qū)別于其它公司的一個(gè)特點(diǎn)。”
亞邦現(xiàn)在談的最多的就是服務(wù),包括維修,索尼有自己的維修體系,亞邦也有自己的維修工程師,亞邦現(xiàn)在基本上盡量把客戶的維修費(fèi)用降到最低,盡量給客戶免掉一些不必要的收費(fèi),時(shí)間盡量縮短,包括服務(wù),包括一些信息的準(zhǔn)確的溝通,因?yàn)槭袌?chǎng)很亂,信息也很多,用戶希望我們能夠把準(zhǔn)確信息直接傳達(dá)給用戶,讓他們?nèi)ンw會(huì)在市場(chǎng)中誰家的東西是貨真價(jià)實(shí)的東西,誰家的東西能提供真正的好的服務(wù)。“安防的產(chǎn)品,不像電子類產(chǎn)品,用了半年就降價(jià)了,安防這類專業(yè)產(chǎn)品它一用就是三四年,如果你是一個(gè)短期行為,客戶就會(huì)受損失。現(xiàn)在行業(yè)比較亂,很多小公司難以做這種長(zhǎng)久的投入,所以大家愿意跟一些信譽(yù)比較好的公司合作,所以我們看好了這方面的東西,所以我們現(xiàn)在主要是推廣我們的服務(wù)。說到底這是一個(gè)誠(chéng)信的問題。”
混亂只是階段性的存在
說到服務(wù),說到市場(chǎng),也就自然而然的談起了現(xiàn)在市場(chǎng)的混亂,范惠玲說,現(xiàn)在行業(yè)整體上來說比較亂,造成一些大公司迫不得已的低下頭來降低門檻,做一些他們以前不屑一顧的東西,現(xiàn)在弄的烏煙瘴氣。但是范惠玲認(rèn)為,這是一個(gè)階段性的東西,相信中國(guó)市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久的存在這種東西,因?yàn)槿绻L(zhǎng)期下來還是這樣的,那么中國(guó)市場(chǎng)就不存在了,大家誰能堅(jiān)持的住,誰能夠把該做的長(zhǎng)遠(yuǎn)的東西做大,這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸向好的方向發(fā)展。
那么這個(gè)階段有多長(zhǎng)呢,范惠鈴說,市場(chǎng)從規(guī)范到混亂差不多經(jīng)歷了有3到5年,以前說規(guī)范,只是說以前相對(duì)利潤(rùn)高一點(diǎn)兒,其實(shí)以前根本談不上規(guī)范,但是因?yàn)橐郧白龅娜吮容^少,所以相對(duì)來說比較規(guī)范一點(diǎn)。從規(guī)范到混亂的這段時(shí)間,也在逐漸的淘汰,也在逐漸的在規(guī)范,這個(gè)年頭,如果按照現(xiàn)在這種混亂程度,中國(guó)的大多數(shù)企業(yè),特別是一些優(yōu)秀企業(yè),都意識(shí)到了這個(gè)問題,它們逐漸會(huì)去規(guī)范自己的行為,規(guī)范當(dāng)中它會(huì)逐漸把自己不規(guī)范的東西淘汰,任何一個(gè)企業(yè),都相信這個(gè)時(shí)間越短越好,所以都會(huì)盡力去縮短這個(gè)時(shí)間,這個(gè)時(shí)間越短對(duì)所以的這些規(guī)范企業(yè)來講是越有利的。我相信中國(guó)企業(yè)的能力不會(huì)說5年8年10年,2-3年應(yīng)該就可以了。“因?yàn)楝F(xiàn)在,從一些上市公司的介入,包括我們自己接觸的一些客戶當(dāng)中,大家對(duì)規(guī)范的要求也越來越大,而且能夠感覺到今年比去年要規(guī)范的多,所以我相信這個(gè)時(shí)間不長(zhǎng)。”
做強(qiáng),扎實(shí)下來穩(wěn)步前進(jìn)
行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀如此,每個(gè)公司最首要的就是先做好自己的,在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中適者生存,為此,亞邦明年有什么打算呢?范惠玲說,亞邦明年要做的主要是繼續(xù)強(qiáng)化公司的業(yè)務(wù),因?yàn)閬啺钍且粋€(gè)銷售公司,所做的工作都是輔助銷售,明年要做的最主要的工作就是要求業(yè)務(wù)員增加銷售層面的變化。可能現(xiàn)在做的直接面對(duì)的是一個(gè)層面,但明年亞邦要求業(yè)務(wù)員培養(yǎng)一種多層次的業(yè)務(wù)能力,通過工程商,通過用戶分銷的這種多層面的東西來加強(qiáng)自身的管理,為今后的一些擴(kuò)張做一些更好的準(zhǔn)備。
不過亞邦明年并沒有提出一個(gè)明確的目標(biāo),在去年,亞邦的目標(biāo)是做大,現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn),明年亞邦的主要目標(biāo)就是要把自己的工作做扎實(shí),也就是說目標(biāo)是做強(qiáng),做強(qiáng)從自己的企業(yè)管理著手,具體的銷售目標(biāo)的話沒有特別多的要求。因?yàn)榉痘萘嵊X得提出過多的要求一是可能不現(xiàn)實(shí),第二可能大家壓力太大,因?yàn)槊髂暌鉀Q的細(xì)節(jié)的工作,細(xì)節(jié)的東西太多了。先把成績(jī)?cè)鷮?shí)下來,然后再穩(wěn)步前進(jìn)!
誠(chéng)信、規(guī)范與挑戰(zhàn)
企業(yè)文化是一個(gè)公司最核心的內(nèi)容,哪怕是一個(gè)剛成立的公司。在亞邦的企業(yè)文化當(dāng)中,使終貫徹的一個(gè)方針用四個(gè)字就可以概括:誠(chéng)信、挑戰(zhàn)。誠(chéng)信,亞邦認(rèn)為,一個(gè)公司的行政、管理等等規(guī)范,那對(duì)其它公司才是負(fù)責(zé)任的,才是對(duì)其它公司誠(chéng)信的表現(xiàn)。這一點(diǎn)就是規(guī)范內(nèi)部管理,對(duì)外誠(chéng)信;挑戰(zhàn)是對(duì)公司每一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求。對(duì)于老人,不能躺在現(xiàn)有的功勞簿上,進(jìn)來的新人,進(jìn)來之前做的再好,在公司里也還是零。亞邦看的只是業(yè)務(wù)員在公司的表現(xiàn)。亞邦給每個(gè)員工最大的機(jī)會(huì),對(duì)于新人進(jìn)入學(xué)歷、資歷等等可能不做任何要求,但對(duì)他們?cè)诠镜谋憩F(xiàn)要做一個(gè)評(píng)價(jià)。范惠玲說,“我認(rèn)為他在我們公司做的很好,那他永遠(yuǎn)是一種戰(zhàn)勝自己的一種心態(tài),那么他就是一個(gè)好業(yè)務(wù)員,他永遠(yuǎn)都會(huì)成功,我愿意培養(yǎng)出這么一批員工來。”
范惠玲對(duì)每一個(gè)員工說,“在公司得到鍛煉,對(duì)你以后有一個(gè)幫助,那我的目的就達(dá)到了,不會(huì)說我在乎說員工你在我這創(chuàng)造多少利潤(rùn),我只是說你在我這里學(xué)到什么東西,給你自己積累了什么東西,這樣你出去以后能夠出鋪成一個(gè)更高的臺(tái)階,能夠上一個(gè)更好的階段,那我覺得我對(duì)你來說就是一個(gè)幫助,我覺得我是一個(gè)好老板。”
“因?yàn)榇蠹艺l都不容易,在這個(gè)社會(huì)中生存的壓力,我一直給大家強(qiáng)調(diào)的是,大家把眼光放長(zhǎng)一點(diǎn),你加強(qiáng)自己自身的修養(yǎng),為你將來創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。我說的很直,我這里畢竟是小公司,不是國(guó)營(yíng)企業(yè)啊,外資企業(yè)啊那些大公司,為你去那些公司創(chuàng)造一種條件,你可能跟我成為朋友,我希望更成為一種朋友關(guān)系”。
亞邦總結(jié)的這四個(gè)字,誠(chéng)信、挑戰(zhàn),我想完全可以歸納出亞邦的想法,其實(shí)這也是最主要的,因?yàn)檎\(chéng)信是一種保障,挑戰(zhàn)是一種進(jìn)取。
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