進(jìn)入2007年，一些安防制造商直接與用戶接觸后，經(jīng)銷商的日子更加難過，很多企業(yè)已經(jīng)就是在賺稅金以及運(yùn)費(fèi)。安防經(jīng)銷商到底有沒有生存之路？
經(jīng)銷商是最為傳統(tǒng)的市場(chǎng)商品流通的重要渠道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要的作用。在電子商務(wù)的沖擊下，很多經(jīng)銷企業(yè)面臨茫然的困境，不知突破口在哪里。束手待斃，當(dāng)然不是，其實(shí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是多方面的，比如熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有現(xiàn)成的銷售渠道和銷售力量等。在廠家看來(lái)，經(jīng)銷售就是一個(gè)穩(wěn)定的大客戶，不論如何，不會(huì)輕易放棄，也就必須在價(jià)格和其他方面給與支持。因此在可以預(yù)見的將來(lái)，經(jīng)銷商這個(gè)商業(yè)角色不會(huì)消亡 ，但是可能會(huì)淘汰一部分不能跟上形勢(shì)的企業(yè)。
在電子商務(wù)的背景下，經(jīng)銷商只有確立自己的優(yōu)勢(shì)才能生存和發(fā)展。在新形勢(shì)下，經(jīng)銷商必須確立自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)才能立于不敗之地，這是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。必須想辦法建立自己區(qū)別于廠家的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，才能和廠家共存。
某某電子產(chǎn)品代理商并不是江蘇地區(qū)的總代理，包括廠家和其他經(jīng)銷商都是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是通過三年的時(shí)間，基本上在江蘇地區(qū)獨(dú)霸天下。他們最主要的手段就是確立自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。客戶詢價(jià)時(shí)，他會(huì)同時(shí)告訴你，廠家的電話，甚者其它代理商的電話。但是，他在為客戶提供技術(shù)支持方面顯得更加真誠(chéng)、認(rèn)真。寫一份報(bào)價(jià)，他會(huì)用兩天的時(shí)間了解廠家的生產(chǎn)流程、工藝，對(duì)客戶的不合理采購(gòu)意向提出令人信服的建議和說(shuō)明，使很多客戶非常感動(dòng)，成為他的忠實(shí)客戶。在他看來(lái)，真誠(chéng)、認(rèn)真和專業(yè)就是他的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代、價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代，顧問式營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，無(wú)疑為安防經(jīng)銷商的發(fā)展提出了新的理念與模式。
專業(yè)是服務(wù)的基礎(chǔ)
安防行業(yè)的發(fā)展使更多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他們有關(guān)系、有項(xiàng)目、有資金，但是沒有技術(shù)，缺少市場(chǎng)的認(rèn)知。經(jīng)銷商代理這些產(chǎn)品對(duì)其產(chǎn)品功能以及技術(shù)參數(shù)的理解是未來(lái)為客戶提供服務(wù)的關(guān)鍵，更多的國(guó)外品牌開始通過一系列的產(chǎn)品對(duì)比以及技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)擺脫價(jià)格戰(zhàn)。從目前經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，逐漸開始由多品牌代理向單一品牌代理轉(zhuǎn)型，其目的就是為了能為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)。
商業(yè)市場(chǎng)有得必有失，得失之間的取舍已經(jīng)成為經(jīng)銷商未來(lái)市場(chǎng)定位以及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向的重要因素。尤其是一些新興區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展，已經(jīng)迫使老牌經(jīng)銷商放棄部分產(chǎn)品的代理權(quán)，畢竟產(chǎn)品線過長(zhǎng)對(duì)資金、物流、管理等多方面因素會(huì)帶來(lái)很大的難度。
經(jīng)銷商需要明確自己的優(yōu)勢(shì)，大而全、產(chǎn)品線過長(zhǎng)、目標(biāo)客戶過多，都將是導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)損失的重要因素。如果你提供的產(chǎn)品以及服務(wù)是其他公司都可以提供的，那么價(jià)格戰(zhàn)、利潤(rùn)低，這些情況的出現(xiàn)也沒有必要去埋怨別人。
專業(yè)的另外一個(gè)層面就是對(duì)系統(tǒng)的調(diào)試以及應(yīng)用可以為客戶提供性價(jià)比更高的方案，這方面的案例近年在其他行業(yè)已經(jīng)大規(guī)模出現(xiàn)，而安防行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有限，接觸的還不是很多，但是已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷商在體會(huì)這種經(jīng)歷。
渠道政策是關(guān)鍵
選擇一個(gè)好的合作伙伴，經(jīng)銷商以前比較注重產(chǎn)品性價(jià)比，但是隨著更多的企業(yè)開始滲透甲方市場(chǎng)，渠道政策已經(jīng)成為企業(yè)選擇合作伙伴的一個(gè)重要因素。相信很多經(jīng)銷商都有這樣的經(jīng)歷：用了大量的資金以及人力推廣的一個(gè)品牌，或者在一個(gè)項(xiàng)目中使用一個(gè)品牌，但是最后項(xiàng)目很容易被其他公司以更低的價(jià)格成交。
目前很多經(jīng)銷商在關(guān)心性價(jià)比是因?yàn)樾袠I(yè)品牌少，又有多少經(jīng)銷商還愿意經(jīng)銷那些已經(jīng)知名的品牌？那些產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，同樣在接手新品牌的候也要關(guān)心渠道政策。
國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的沒落，渠道管理混亂是一個(gè)重要的因素，因此經(jīng)銷商在選擇制造商的時(shí)候要注意這一點(diǎn)。
已經(jīng)有越來(lái)越多的行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在選擇供貨商的時(shí)候，開始關(guān)注供貨商的渠道政策，否則再好的服務(wù)也是為其他公司做了嫁衣。
銷售人員也是專家
目前很多安防行業(yè)銷售人員不懂技術(shù)，甚至連自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品功能都不是很清楚，當(dāng)然一方面是與工程商關(guān)系好就可以了，一方面很多工程商比他們技術(shù)還要精，同時(shí)經(jīng)銷商產(chǎn)品線過長(zhǎng)也是一個(gè)重要的因素。但是一個(gè)不懂技術(shù)的銷售除了能為客戶提供產(chǎn)品以及價(jià)格以外還能提供什么樣的服務(wù)？
因此一個(gè)專業(yè)的銷售隊(duì)伍已經(jīng)是經(jīng)銷商立足的一個(gè)基礎(chǔ)，有些經(jīng)銷商很重視這方面的培訓(xùn)，從短期來(lái)看投入比較大，但是長(zhǎng)期考慮他們將會(huì)獲得更多的工程商的支持。
專業(yè)的銷售可以初步分析客戶的需求，找到產(chǎn)品在項(xiàng)目中的切入點(diǎn)，有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目選擇產(chǎn)品可能就是微小功能的差異，把這些差異表達(dá)給客戶就是為客戶服務(wù)的一個(gè)基礎(chǔ)。
一個(gè)專業(yè)的銷售還會(huì)分析市場(chǎng)的需求，針對(duì)不同客戶的需求為客戶提供更好的服務(wù)，因此一個(gè)經(jīng)銷商的銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一定要保持專業(yè)的了解以及市場(chǎng)應(yīng)用的效果。
安防產(chǎn)品的調(diào)試以及安裝看似很簡(jiǎn)單，但是上升到專業(yè)層面就需要專家來(lái)解決，這也是經(jīng)銷商獲得工程商支持的保證。畢竟很多工程商由于項(xiàng)目涉及產(chǎn)品多，不可能每一個(gè)產(chǎn)品都是特別了解。
此外工程商在產(chǎn)品選型的過程中，也需要經(jīng)銷商提供更為貼心的服務(wù)，但是現(xiàn)階段的中國(guó)市場(chǎng)這些服務(wù)都被經(jīng)銷商忽略了，相信隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及市場(chǎng)的規(guī)范化，提供更多服務(wù)的經(jīng)銷商一定會(huì)以自己的差異化優(yōu)勢(shì)獲得更多的經(jīng)銷商支持。
任何一個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商的存在都是必然的，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展一定會(huì)淘汰一批經(jīng)銷商，希望更多的經(jīng)銷商朋友針對(duì)自己對(duì)市場(chǎng)情況的認(rèn)知提出自己的想法。
在很多競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，往往業(yè)務(wù)人員獲得訂單并不是完全依靠所謂的關(guān)系，能抓到客戶真正的關(guān)心點(diǎn)，并用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)去解決這些問題，這是獲得訂單和客戶信任的關(guān)鍵財(cái)富，這種財(cái)富才是企業(yè)可以長(zhǎng)久發(fā)展的基石。
服務(wù)的內(nèi)容很重要
很多客戶都知道服務(wù)重要，但是在實(shí)際操作的時(shí)候又跟著市場(chǎng)的情況進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，如果經(jīng)銷商沒有合理的利潤(rùn)，他怎么為客戶做服務(wù)？很多情況就是隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，初期感覺不到什么，但是時(shí)間久了就會(huì)出現(xiàn)區(qū)分，很多企業(yè)就是這樣在不知不覺中被淘汰。因此作為一個(gè)經(jīng)銷商一定要明確自己能為客戶提供什么樣的服務(wù)，先問一下自己客戶問什么要和你合作？你能為與你合作的客戶帶來(lái)哪些利益？
關(guān)于經(jīng)銷商的定位各種理論很多，這里主要是探討現(xiàn)階段經(jīng)銷商要為客戶提供哪些服務(wù)，尤其是廠家直接支持工程商的情況下，這就不僅僅是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包含了經(jīng)銷商與廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
行業(yè)第一個(gè)階段，經(jīng)銷商給客戶提供系統(tǒng)解決方案是一個(gè)不錯(cuò)的方式，但是隨著廠家以及業(yè)內(nèi)系統(tǒng)解決方案集成商的介入，工程商已經(jīng)很容易獲得各種類型的方案，甚至很多工程商設(shè)計(jì)能力已經(jīng)超過了經(jīng)銷商。那么提供差異化產(chǎn)品服務(wù)和針對(duì)某一個(gè)系統(tǒng)的專業(yè)服務(wù)就是經(jīng)銷商獲得客戶的重要手段。差異化產(chǎn)品就是市場(chǎng)上不常用的產(chǎn)品，但是某些特殊的工程又必須用到，這樣的產(chǎn)品可以為您帶來(lái)一部分客戶。新奇特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)已經(jīng)逐漸成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，而用量很少的產(chǎn)品廠家也是很少備貨的，如果經(jīng)銷商能備部分這樣的貨，對(duì)于行業(yè)目前情況來(lái)看，獲得某些訂單是水到渠成的事情。前一段時(shí)間有個(gè)客戶需要某指定國(guó)外品牌的煙感，但是該品牌煙感在國(guó)內(nèi)銷售量比較小，廠家調(diào)貨周期長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商都沒有備貨，而項(xiàng)目又比較急，最后沒有辦法工程商只有以較高的價(jià)格成交，順帶把其他常規(guī)產(chǎn)品也收入囊中。
專業(yè)服務(wù)就是針對(duì)某一個(gè)細(xì)分行業(yè)做好系統(tǒng)解決方案以后，針對(duì)一些特殊產(chǎn)品備貨，并給相關(guān)的工程商專業(yè)的形象，畢竟現(xiàn)階段工程商的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，他們有工程就做無(wú)可厚非，但是經(jīng)銷商也是有項(xiàng)目就跟，安防市場(chǎng)這么透明，廠家介入以后，經(jīng)銷商還有什么優(yōu)勢(shì)？最后就是陷入價(jià)格戰(zhàn)。如果什么都作，最后的結(jié)果就是什么都沒有優(yōu)勢(shì)，什么都做不來(lái)，還不如直接打價(jià)格戰(zhàn)。
保老建新 有舍才有得
保住一部分能帶來(lái)很好盈利的老客戶，剔出部分準(zhǔn)客戶，開發(fā)新客戶，有舍才有得。尤其是在服務(wù)能力有限的情況下，一定要學(xué)會(huì)放棄某些客戶以及訂單。現(xiàn)階段很多不懂安防行業(yè)的人進(jìn)入行業(yè)，但是他們有資金有背景，這部分客戶最需要經(jīng)銷商本地化的支持，今年也是最好的一個(gè)機(jī)會(huì)。畢竟隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步透明，這些新客戶也會(huì)摸清行業(yè)這趟渾水，但是如果經(jīng)銷商認(rèn)真跟進(jìn)，也會(huì)逐漸成為忠實(shí)的老客戶，畢竟中國(guó)人還是注重感情的。
很多經(jīng)銷商依靠老板的幾個(gè)關(guān)系就維持企業(yè)運(yùn)作的時(shí)代已經(jīng)過去了，銷售團(tuán)隊(duì)的建立已經(jīng)迫在眉睫，這些也是保老建新的一個(gè)基礎(chǔ)，畢竟老板一個(gè)人的客戶關(guān)系還是有限的，而且隨著市場(chǎng)的變化，客戶關(guān)系也會(huì)發(fā)生變化。
最后就是抓緊信息化管理，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)有效的控制，與客戶保持密切關(guān)系的同時(shí)與客戶共同發(fā)展。此外借助優(yōu)勢(shì)廠家的力量，發(fā)展經(jīng)銷商聯(lián)盟也是一個(gè)趨勢(shì)。
國(guó)內(nèi)安防經(jīng)銷商的生存環(huán)境已經(jīng)越來(lái)越惡劣，只有根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變革才是出路，否則現(xiàn)在看來(lái)很好，但是隨著新介入企業(yè)的資金以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)很快就會(huì)被淘汰，畢竟市場(chǎng)就那么大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是殘酷的。只有用您的體會(huì)，才能摸索出一條符合實(shí)際情況的經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展之路。
滬公網(wǎng)安備 31011202001934號(hào)
建議使用最新版瀏覽器,以獲得最佳瀏覽效果。