安防行業(yè)渠道建設經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，各種渠道角色已經(jīng)基本完善，廠家也在盡力挖掘各地分銷商資源，區(qū)域總代理、代理、經(jīng)銷、加盟，各種形式的渠道鏈已經(jīng)基本成型。而安防行業(yè)上游制造商的激烈競爭，也決定了經(jīng)銷商層面也面臨激烈的競爭，微利時代的安防經(jīng)銷商同時也面臨一部分廠家渠道扁平的競爭，進入渠道扁平時代，安防經(jīng)銷商該如何應對？
渠道扁平時代，安防經(jīng)銷商的角色也逐漸清晰，逐漸形成了各自的生存方式，大概歸類如下幾種：國外產(chǎn)品經(jīng)銷商、國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商、以項目為主的經(jīng)銷商、以批發(fā)為主的經(jīng)銷商、店鋪式經(jīng)銷商、連鎖加盟店等。經(jīng)銷模式的多元化，為不同的經(jīng)銷商提供了不同的出路，當然不同的市場情況下，符合市場特色的經(jīng)銷商才會獲得更好的生存出路。
國外產(chǎn)品經(jīng)銷商分析
中國的安防市場是從代理國外產(chǎn)品開始的，有一部分經(jīng)銷商逐漸轉(zhuǎn)型為制造商，但是更多的區(qū)域性質(zhì)的經(jīng)銷商繼續(xù)代理國外的安防產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商主要分布在消費能力強的省會以及中心城市，目標客戶主要是政府、銀行等安全防范等級較高以及對產(chǎn)品要求比較嚴格的單位。由于這類經(jīng)銷商從事安防行業(yè)早，在一些相關單位已經(jīng)建立了一定的關系，借助國外產(chǎn)品品牌優(yōu)勢長期把持了某些特殊行業(yè)的供貨渠道。但是隨著國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的提升，國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商對他們現(xiàn)有的市場有一定的沖擊，而且隨著國外品牌對中國市場的重視，渠道標準也越來越嚴格，尤其是一些國際知名品牌。處于競爭不利的位置是：國外產(chǎn)品價格較高，而且在中國市場經(jīng)營多年，價格體系已經(jīng)趨于透明，經(jīng)銷商的利潤越來越低。另外就是國外產(chǎn)品采購周期長，部分產(chǎn)品需要備貨，對經(jīng)銷商的資金要求也比較大，而有些不常用產(chǎn)品由于采購周期長，導致甲方對品牌的印象降低。
國外品牌經(jīng)銷商占據(jù)的優(yōu)勢：廠家的渠道分布比較合理，市場保護政策相對完善，目標客戶群清晰，在國內(nèi)強勢的品牌還會協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場以及提供較為完善的技術(shù)服務、培訓等，可以第一時間接觸最為先進的安防產(chǎn)品以及安防技術(shù)。
劣勢：產(chǎn)品價格相對較高，目標客戶相對較少，更多的是跟進項目，項目操作的不確定性比較高，而且高端的項目相對而言比較少，競爭比較激烈。部分經(jīng)銷商為了完成銷售任務取得連續(xù)的代理權(quán)，庫存積壓比較大，對資金的要求比較高。電子產(chǎn)品價格周期比較短，也面臨產(chǎn)品貶值的風險，雖然很多產(chǎn)品已經(jīng)國內(nèi)生產(chǎn)，但是部分國外產(chǎn)品由于匯率的變化，也會為經(jīng)銷商帶來一定的風險。此外，對于一些大項目，工程商喜歡直接找廠家要價格，降低了經(jīng)銷商的可能獲得的利潤。
目前來看：國內(nèi)最成功的國外品牌代理商為廣州偉昊代理三星監(jiān)控系列產(chǎn)品以及深圳華際代理EL的產(chǎn)品，全國總代模式讓他們獲得了雙贏。
建議：國外產(chǎn)品的特征是技術(shù)先進，性能相對穩(wěn)定，但是價格高，渠道政策相對嚴格，如果想獲得雙贏，必須有廠家的強力支持，當然經(jīng)銷商專營也是獲得廠家支持的一個重要原因。因此在雙方選擇的時候，要符合各自的情況，資金、目標客戶群關系都是雙方合作考察的基點。此外，國內(nèi)采購制度逐漸成熟，甲方更加關注性價比，理性的采購決定過去強勢品牌就可以打動客戶的時代將逐漸被專業(yè)的采購組選購產(chǎn)品所替代。國外品牌產(chǎn)品代理商在適當?shù)臅r候可選擇國內(nèi)品牌產(chǎn)品代理作為補充，以免在國外品牌失去競爭力的時候被動轉(zhuǎn)型。
國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
安防產(chǎn)品國產(chǎn)化還是最近幾年的事情，由于門檻低，市場需求增長快，競爭也很激烈。而部分國產(chǎn)產(chǎn)品在激烈的競爭中逐漸形成自主的品牌，尤其是在硬盤錄像機領域，國產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)主要市場份額，國產(chǎn)品牌也逐漸為甲方接受，甚至很多甲方指定國產(chǎn)品牌產(chǎn)品。
安防產(chǎn)品市場化進程加快了產(chǎn)品的生命周期，很多產(chǎn)品價格已經(jīng)透明，尤其是知名的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商的利潤低，而且很多甲方對價格也很熟悉，因此更多的工程商通過貼牌，甲方不熟悉品牌的價格體系，從而獲取更高的利潤。而經(jīng)銷商也僅僅能依靠廠家的返點來獲得預期的利潤，甚至于很多經(jīng)銷商代理的知名品牌已經(jīng)不具備盈利能力。
國內(nèi)品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商是渠道扁平和行業(yè)市場化發(fā)展受影響比較大的群體，尤其是區(qū)域經(jīng)銷商竄貨導致價格體系混亂，項目保護措施不嚴格，都導致經(jīng)銷商合理利潤的流失。
優(yōu)勢：產(chǎn)品面對銷售群體較多，在制造商強力的廣告支持下，獲得更多的工程商認可，相對而言當?shù)乜蛻糸_發(fā)難度比較低，市場開發(fā)成本低，品牌產(chǎn)品可以帶來更多的客戶。
劣勢：需要足夠的銷售量支持才能獲得經(jīng)銷權(quán)或代理權(quán)，并提高自身的議價能力，相對而言單個產(chǎn)品利潤較低。竄貨事件的發(fā)生不僅僅影響自身的利潤甚至影響工程商的利益，導致甲方對產(chǎn)品利潤懷疑。時常發(fā)生為制造商做嫁衣的事件，就是市場打開了，廠家派駐直銷。
建議：在簽訂合同的時候要明確竄貨的要約，提前預防由于竄貨帶來的損失；借助廠家品牌的力量，推廣[NextPage]自己的企業(yè)在當?shù)氐闹龋瑫r擴大自身的銷售網(wǎng)絡；在知名品牌利潤低的情況下，通過搭售產(chǎn)品來提高整體利潤。
這方面有很多成功的經(jīng)銷案例，通過品牌產(chǎn)品擴大自身的銷售渠道，并通過搭售產(chǎn)品獲得更好的利潤，安防產(chǎn)品的產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品搭售完全可行。當然由于竄貨，為經(jīng)銷商以及工程商帶來損失的案例也不勝枚舉。
以項目為主的經(jīng)銷商
安防產(chǎn)品的特殊性成就了這樣一個特殊的經(jīng)銷商群體，這類經(jīng)銷商不具備施工資質(zhì)，但是卻具備較強的項目設計能力以及產(chǎn)品整合能力。對于一些有關系但是卻不具備設計能力的工程商而言是一個很好的合作伙伴，實質(zhì)上這類經(jīng)銷商更像工程商的設計部門，只不過是針對多個工程商服務而已，對于雙方而言各有所需，彼此互補。
其實以天津天地偉業(yè)為代表的整體解決方案類型公司就是這里經(jīng)銷商的典型代表，區(qū)別在于方案推廣到一定程度為更多的工程商接受，企業(yè)也開始由經(jīng)銷轉(zhuǎn)型到制造而已，其實現(xiàn)在天地偉業(yè)很多產(chǎn)品也是外購的，他們的核心更多的是軟件以及針對行業(yè)需求設計的部分硬件。
目前這類經(jīng)銷商在區(qū)域數(shù)目比較少，畢竟工程商自身具備一定的設計能力，而且全國性的方案提供商更受到設計能力不強的工程商的青睞。但是這類經(jīng)銷商往往三年不開張，開張吃三年。
優(yōu)勢：運營成本低，風險相對比較小，項目實施后獲得利潤較高，但是需要較強的設計能力以及產(chǎn)品整合能力。與工程商之間合作大于競爭，更容易獲得工程商的信賴。
劣勢：在沒有成功案例的初期業(yè)務較難開戰(zhàn)，接觸的行業(yè)設計比較復雜，采購產(chǎn)品特殊性要求很高，甚至很多產(chǎn)品基本無法滿足設計要求。銷售周期比較長，甚至要早于工程商接觸甲方，項目不確定因素也比較多，需要用特殊的產(chǎn)品，加強對項目的控制能力。
建議：區(qū)域經(jīng)銷商需要針對一個行業(yè)跟進，方案的復制性強，后期的采購成本就低，同時獲得項目的成本也低。關注市場最新產(chǎn)品信息，深入了解用戶的需求，將最新的產(chǎn)品設計到方案中。最為關鍵的是有自己核心的軟件產(chǎn)品或者硬件產(chǎn)品，如果對項目的控制力不強，最后也只能是為他人做嫁衣。
這類經(jīng)銷商未來可以轉(zhuǎn)型做安全咨詢或者監(jiān)理公司，如果單純依靠銷售產(chǎn)品獲得盈利，在渠道扁平化后，面臨較大生存壓力，尤其是甲方不在意方案設計的時候，市場空間更加小。
以批發(fā)為主的經(jīng)銷商
區(qū)別于前面所有的經(jīng)銷商體系就是，這類經(jīng)銷商關注的是價格，目標客戶群也是對價格敏感的客戶，這類經(jīng)銷商集中于省會城市或者是物流方便的城市。盈利主要是依靠銷售規(guī)模大，可以獲得制造商更好的價格支持以及回款周期的支持。他們面對的客戶群體也很復雜，有經(jīng)銷商、工程商甚至也有甲方。
批發(fā)商也是各個行業(yè)最常見的經(jīng)銷商形態(tài)，批發(fā)商的數(shù)量以及規(guī)模也是衡量一個行業(yè)市場化程度的重要標志，渠道扁平化進程中受到?jīng)_擊最大的也是這些批發(fā)商。
優(yōu)勢：具備銷售規(guī)模后可以獲得制造商更好的價格支持，可以獲得更多以價格為主的客戶，尤其是很多對行業(yè)認知度高的客戶，售后服務以及技術(shù)支持相對比較少。資金周轉(zhuǎn)可以借助制造商的資金，而且資金周轉(zhuǎn)率相對較高。
劣勢：產(chǎn)品管理以及業(yè)務人員管理成本比較高，尤其是業(yè)務人員管理，很容易出現(xiàn)業(yè)務員獨立創(chuàng)業(yè)，然后與本公司的供貨商合作沖擊市場的情況。依靠價格獲得客戶，客戶忠誠度不是很高，一旦價格高出其他產(chǎn)品或者客戶找到更好的采購渠道，很容易選擇新的供貨商。
建議：很多批發(fā)商是因為管理不善而逐漸走向沒落的，尤其是一些比較大的批發(fā)商，很多管理細節(jié)不到位，而導致客戶逐漸流失。批發(fā)性質(zhì)的經(jīng)銷商想要做大，做的更長久，就一定要加強自身的內(nèi)部管理，包括產(chǎn)品管理以及人員管理。
很多批發(fā)商沒有成型的庫房管理，管理更多的是靠人，而不是靠制度，當人流失以后就面臨管理混亂的問題，尤其是很多處于瓶頸的經(jīng)銷商，需要通過變革犧牲一部分利潤獲得突破瓶頸的動力。
店鋪式經(jīng)銷商、連鎖加盟店等模式在行業(yè)逐漸興起，也是安防行業(yè)市場化更進一步的標志，很多安防產(chǎn)品經(jīng)銷商已經(jīng)在電腦城設立銷售點，甚至一些城市已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)的安防市場，這種類型的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸成為新的群體，已經(jīng)成為安防行業(yè)普及的重要渠道。
不管市場如何變化，經(jīng)銷商都是價值體系中的關鍵環(huán)節(jié)，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強的經(jīng)銷商，但是也會有一部分經(jīng)銷商占據(jù)更為強勢的地位。
中國電子行業(yè)發(fā)展表明，強勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強勢賣場，神州數(shù)碼這樣強勢的分銷商。安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強勢分銷商。
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