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　　產品是立身之本，渠道是立命之本。如何發掘營銷渠道的深度和廣度、提升自身的渠道競爭力，是每一個安防企業都需要解決的問題。

渠道競爭力的重要性何在

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒這樣對營銷渠道作出定義：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。”

在目前的市場環境下，通過技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難，而營銷渠道系統創造的資源對制造商的發展有彌補作用，因此企業越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設與管理從策略層面上升到營銷戰略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。例如世界500強中唯一一個非央企企業--聯想的成功在很大程度上有賴于對渠道的成功經營，聯想的渠道是經過十多年的持續努力，才達到目前的規模和質量。十幾年以來，聯想一刻也沒有停止改良渠道，幾乎每年都會有一些小的改進，每3－5年就會有大的改進。

一個企業成功的關鍵之一就在于擁有穩定的顧客群體，而顧客群體的穩定和增長則有賴于顧客滿意度的穩定和提升。作為企業與顧客溝通橋梁的營銷渠道，直接關系到顧客服務的質量，從而影響顧客滿意度的高低。渠道的價值在于產品能夠通過一個金字塔形的網絡結構，從頂端通過渠道體系機理的運作而達到將產品分配到每個消費者手中的目的，雖不同的營銷模式對應不同的渠道模式，但渠道體系一旦成熟，形成一個有機的整體，每一個環節、層級都不可或缺，而且相互間相輔相成，緊密相關。

由此可見，“得渠道者得天下”并不是一句空話，營銷渠道作為企業最重要的資源之一，直接影響企業的營銷績效和經營穩定性，從而影響企業持久競爭優勢的確立和保持。

國內企業的渠道模式現狀

按照是否使用中間商，我們通常將營銷渠道劃分為直接渠道和間接渠道兩大類。直接渠道指的是生產廠家通過自建銷售網點、派遣營銷人員上門推銷等方式，直接把產品銷售給最終用戶。間接渠道則是指生產廠家通過各種類型的中間商將產品銷售給最終用戶。

直接渠道省略了中間環節，有助于廠家節省流通費用、降低成本，使產品具有價格優勢；可以擁有更大的營銷自主權，并對市場變化做出及時反應，而不受制于中間商；能為用戶提供一些具體的服務，切實滿足用戶需求。間接渠道的主要優勢在于中間商能夠幫助生產廠家全面占領市場，包括代理商、批發商和零售商在內的中間商往往有著廣泛的分銷網絡和人脈關系，有能力將產品快速傳遞給用戶。間接渠道同時還能彌補生產廠家營銷資源的不足，從而節約其營銷費用。當然，采用間接渠道往往會導致流通成本和產品價格的提高，也會帶來生產廠家渠道控制力下降和市場反應遲緩等問題。

國內企業目前大致有以下幾種渠道模式：一是傳統的區域代理模式，二是分理處直銷模式；三是直營模式，即生產廠家對終端進行直接控制。這種渠道模式能夠使企業及時了解銷售市場變化，并采取相應對策，但也需要企業付出較大的營銷成本。

除此之外，國內企業的營銷渠道模式還有一些新的發展趨勢，例如近年來喊得很響的口號“營銷渠道扁平化”，意在減少中間環節，使產品經過盡可能短的渠道送達消費者；還例如營銷渠道聯盟的出現，一些具有供求依賴關系的企業意識到相互協作的重要性，于是采取供應鏈管理模式，構建一個信息開放平臺，形成了一個相對穩定的產銷聯盟網絡，能夠為企業節約不少的營銷成本。

安防企業渠道構建的重點手段

我國安防企業目前面臨著企業規模小、缺乏核心技術、營銷手段單一等問題，尤其突出的問題就是安防產品的營銷渠道建設及管理缺乏改進和創新。

首先，選擇適合企業本身的渠道模式。企業采用的營銷渠道模式必須與廠家的規模、財務能力、管理經驗等因素相匹配。一般來說，安防行業以中小企業居多，實力相對較弱，缺乏渠道資源，資金不足，也往往缺少管理渠道的經驗和技巧，因此，對中間商的依賴較大，往往采取間接渠道模式。在建設營銷渠道時，可以同經營實力強、市場信譽好的經銷商建立代理商或總經銷商關系，依靠他們的銷售網絡實現市場開拓的目標。各種營銷渠道各有利弊，銷售的產品不同，銷售區域不同，渠道優勢和銷售效率也有所差異。安防企業必須有針對性地選擇適合自己的相對最優的銷售渠道，以使自己的產品在市場上形成銷售優勢。

其次，加強對渠道的管理和監控。主要包括對經銷商分級管理、價格管理等，維護渠道的良性運轉，提高渠道控制力。與此同時，組建一支高素質的直銷團隊至關重要。市場做得好，人是重要的因素，必須要提升銷售團隊素質，包括團隊職業素質、職業技能等，而提升團隊素質的重要方式是培訓，加強銷售員的服務意識、加強銷售員產品FAB培訓、加強企業文化熏陶等。對于安防行業而言，營銷渠道的運作與人際關系建設息息相關。在渠道建設中，要利用目標管理手段加強對營銷人員的管理和激勵。還要實施大客戶經理制，建立和完善大客戶基礎資料，制訂個性化的大客戶營銷策略，做好相關大客戶的服務工作。

此外，還要明確定位、保證營銷網點質量。占領市場并不意味著亂開發網點、光求量不求質。必須嚴格制定客戶標準、保質保量地開發網點。有的安防企業產品原本具有一定的市場占用率和口碑，但是為了開發客戶，盲目開發網點，甚至連舊貨集散地也不放過，最后的結果必然是搬起石頭砸自己的腳，侵犯了經銷商的利益，價格體系也受到沖擊，對廠家本身是很大的傷害。

最后，和行業內其他企業團結協作，組建營銷渠道聯盟。任何企業都不可能脫離外界環境獨立生存，有效的合作可以大大節約營銷成本，使廠家的營銷活動達到事半功倍的效果。營銷渠道聯盟的基礎在于生產廠家、中間商和利益相關部門相互合作，各個企業不單純考慮自身利益，而是站在商品供應鏈的整個過程上，考慮在滿足最終用戶需求的基礎上采取一致行動，從而使參加供應鏈系統的各方實現共贏。參與渠道聯盟的合作伙伴之間構建的是一種新型戰略合作關系，通過資源共享、專業分工，更好地服務于最終用戶，以達到戰略協同、合作取勝的目的。

安防市場競爭日趨激烈，尤其在金融海嘯襲來的今天，更加需要我們在營銷手法上多下功夫、另辟蹊徑、不斷創新和探索，開發自身的核心競爭力。神州數碼（中國）有限公司應用網絡事業部總經理余子建曾發表過這樣的觀點：要做好渠道競爭僅有渠道的廣度是不夠的，只有廣度與深度完美結合，才能做到到處見到你的產品。必須將總部的培訓、服務、廣告甚至于企業文化理念輸送給下級分銷商零售商，并確定任務量及做好渠道激勵制度，協助他們開發好市場，維持及保證渠道的穩定與質量，方能做好渠道的深度開發。

產品是立身之本，渠道是立命之本。馬克思曾說過，由商品資本到貨幣資本的轉換，就是驚險的一躍。這一躍不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。而這驚險的一躍，并不是在空中進行的，必須借助一定的渠道完成。在其它條件相同的情況下，甚至處于劣勢，而只要有暢通的渠道，也就可以保證企業成功地完成這驚險的一躍。否則，企業和企業的投資人，就會在這驚險的一躍中受創摔傷，甚至墜入萬丈深淵，萬劫不復。

正因為如此，打造企業渠道競爭力就成為企業經營管理工作的重中之重。而企業渠道競爭力，遠不是伸手可得的，必須借助渠道管理規范化的導入實施打造。出色的渠道競爭力就是企業的生命力，要想在競爭激烈的市場站穩腳跟，渠道建設的每一個環節都要精雕細琢、不可放松。